In den vergangenen zehn Jahren haben mich rund 200 Kolleginnen und Kollegen in Lingen besucht, um unser Praxiskonzept und vor allem unser Beratungskonzept live zu erleben. Heute möchte ich erzählen, was nach einem dieser Besuche passiert ist. Und warum diese Geschichte eher die Ausnahme ist als die Regel.
Ein Tag in Lingen
So ein Tag ist für beide Seiten intensiv. Die Besucher bringen ihre eigenen Erfahrungen und Erwartungen mit. Dann erleben sie Dinge, die sie vorher kaum für möglich gehalten haben.
Ein Patient unterschreibt nach einem etwa zehnminütigen Beratungsgespräch den Behandlungsvertrag. Die diagnostischen Unterlagen werden noch am selben Tag erstellt. Der Patient verlässt die Praxis mit dem guten Gefühl, den ersten Schritt zu seinem neuen Lächeln gemacht zu haben.
MB-Kontrollen und Bogenwechsel laufen im 15-Minuten-Takt, ohne Hektik und mit genug Zeit für Erklärungen. Der Grund ist einfach: Jeder im Team kennt seine Aufgabe.
So wird der Patient durch den Termin geführt
Praxisablauf in Lingen
Wir zeigen den Praxisalltag so, wie er tatsächlich stattfindet: im laufenden Betrieb, vom AVL-Gespräch über die Fotodokumentation bis zur Behandlungsberatung. Mein Team gibt den ganzen Tag über konkrete Tipps, wie sich das Konzept in der eigenen Praxis umsetzen lässt.
Die Besucher sehen nicht nur, was wir machen. Sie erleben, wie wir es machen.
Stimmen aus Lingen
Eindrücke vom Tag in Lingen
Mirko Stamatovic
Was ihn überrascht hat
Dr. Robert Guderian
Und danach? Erstaunlich wenig.
Meine Erfahrung: Nur etwa zehn Prozent der Besucher stellen ihr Praxis- und Beratungskonzept danach wirklich auf den Prüfstand und setzen das Erlebte konsequent um. Bei Fortbildungen erlebe ich dasselbe. Viele sind begeistert, viele erkennen die Möglichkeiten. Aber nur wenige kommen ins Handeln.
Prof. Dr. Udo Obermeier gehört zu diesen wenigen.
Vier Jahre Skepsis
Udo ist Fachzahnarzt für Kieferorthopädie in Verl. Kennengelernt haben wir uns vor rund vier Jahren auf der DGAO in Köln, und schon im zweiten Satz habe ich ihm iie systems empfohlen. Bei ihm kam das damals als Verkaufsversuch an. Er probierte stattdessen andere Anwendungen am Markt aus. Sein Fazit heute: viel versprochen, wenig gebracht.
Erst die Patientenvideos in unserer WhatsApp-Gruppe haben ihn wieder neugierig gemacht, auch wenn er sie zunächst für gestellt hielt. Zehn Minuten Beratung und sofort eine Unterschrift? Für ihn kaum vorstellbar. Also kam er im September 2026 mit seiner Praxismanagerin nach Lingen, um es sich selbst anzusehen.
Vier Jahre bis zum Start
Prof. Dr. Udo Obermeier, Verl
„Eigentlich hätte ich schon vor vier Jahren starten sollen. Diesen Fehler möchte ich nicht noch einmal machen.“
– Prof. Dr. Udo Obermeier
Vertrauen kommt vor der Behandlung
Was Udo in Lingen gesehen hat, ist vor allem eine andere Art der Patientenberatung.
Fachliche Expertise ist die Grundlage jeder Praxis. Doch der Patient kann die Qualität der späteren Behandlung in der Beratung kaum beurteilen. Bevor er sich für eine Behandlung entscheidet, beantwortet er eine andere Frage: Vertraue ich dieser Praxis?
Deshalb reicht es nicht, Behandlungstechniken zu präsentieren. Es zählt das gesamte Erlebnis: die Umgebung, die Worte und die Reihenfolge der Informationen. Wann spricht man über die Diagnose, wann über die Möglichkeiten, wann über die Entscheidung? Das ist kein Zufall, sondern ein sorgfältig entwickelter Ablauf.
Der Perspektivwechsel
Mit SmileDesign, unserer Bilddatenbank, patientengerechten Broschüren und der iie-Fotostation bekommt der Patient nicht einfach Informationen. Er erlebt die Beratung. Dafür sieht er einen Patientenfall, der zu seiner Situation passt, mit Vorher-Nachher-Bildern. Das ist der AHA-WOW-Moment: Der Patient versteht sofort, welchen Vorteil die Behandlung für ihn persönlich hat.
Der AHA-WOW-Moment in der Beratung
Patientenberatung mit iie SmileDesign
Ein Beispiel: Aus Sicht des Behandlers wirkt ein Scan zu Beginn der Beratung logisch. Man zeigt, wie digital die Praxis arbeitet und wie das Ergebnis aussehen könnte. Der Patient fragt sich aber vielleicht: „Warum wird jetzt schon gescannt? Was passiert hier eigentlich?“
Die Beratung konsequent aus Sicht des Patienten zu denken, ist eine der wichtigsten Erkenntnisse aus einem Tag in Lingen.
Udo hat gehandelt
Nach dem Besuch habe ich Udo eine detaillierte Beschreibung meines Beratungsgesprächs gegeben, dazu meine Broschüren und einen Zugang zu SmileDesign. Schon am nächsten Tag trainierte er das neue Konzept mit seinen Töchtern. Dann kam die Generalprobe in der eigenen Praxis.
Sein Team wollte wie gewohnt zuerst scannen und das mögliche Ergebnis simulieren. Udo ging einen anderen Weg. Er löste zuerst den AHA-WOW-Moment aus und setzte dann gezielt die passenden Anwendungen ein.
Es funktionierte sofort. Die Beratungszeit sank von rund 40 auf etwa 20 Minuten, und die Patienten unterschrieben im selben Termin. Früher hatte Udo dafür teilweise drei Termine gebraucht.
Ein Vergleich überzeugt das Team
Nicht jeder im Team war sofort überzeugt. Also machte Udo den direkten Vergleich: eine Beratung nach dem bisherigen Ablauf mit Scan, eine nach dem neuen Konzept. Der Patient mit Scan unterschrieb nicht. Der Patient mit der neuen Beratung unterschrieb sofort. Damit war auch der letzte Skeptiker überzeugt.
Für mich zeigt das: Weder die Technik noch eine Broschüre oder ein Scan allein verändern die Entscheidung eines Patienten. Es kommt auf das Zusammenspiel an, also auf Konzept, Kommunikation, Ablauf, Emotion und die richtigen Anwendungen zum richtigen Zeitpunkt.
Die erste eigene Beratung
Prof. Dr. Udo Obermeier, Verl
Die 72-Stunden-Regel
Wissen allein verändert keine Praxis. Eine Fortbildung auch nicht, ein Praxisbesuch auch nicht. Erst die Umsetzung verändert etwas.
Meine Erfahrung aus vielen Jahren: Die ersten 72 Stunden nach einem Praxisbesuch oder einer Fortbildung sind die wichtigsten. Die Begeisterung ist frisch, man sieht neue Möglichkeiten. Genau dann beginnt oft die Selbsttäuschung: „Ich habe alles verstanden, das setze ich schon um.“ Und meistens passiert danach nichts.
Die wichtige Frage ist deshalb nicht: Was könnte ich verändern? Sondern: Was verändere ich in den nächsten 72 Stunden?
Udo hat nicht monatelang analysiert, nicht auf den perfekten Zeitpunkt gewartet und kein Großprojekt daraus gemacht. Er hat angefangen.
Ein Startpunkt, kein Ziel
Ein Praxisbesuch ist kein Ziel, sondern ein Startpunkt. Es zählt nicht, was man in Lingen erlebt, sondern was man danach in der eigenen Praxis daraus macht.
Bei Udo geht es schon weiter. Die Fotostation ist geplant, die ersten Broschüren sind in Arbeit und sein Team wird geschult. Gleichzeitig starten Termin Advance, der digitale Rechnungsversand und die Schnittstelle zu Dental Monitoring. In sechs Monaten setzen wir uns wieder zusammen und schauen, was daraus geworden ist. Ich bin gespannt.
Das ganze Interview mit Udo: Von 40 auf 20 Minuten Beratungszeit und die Patienten unterschreiben sofort
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