Der Wettbewerb um kieferorthopädische Patienten wird von Jahr zu Jahr härter.
Galten bis vor einiger Zeit ausschließlich andere Praxen in der eigenen Region als Mitbewerber, so sind es heute zunehmend finanziell potente Investoren, die eine ernstzunehmende Konkurrenz darstellen. Sie agieren bundesweit, wenden sich direkt an Patienten (Business to Consumer) und bieten ein kieferorthopädisches Leistungsangebot.
Durch aggressive Werbung versuchen diese Wettbewerber, sich umfangreich und schnell im Markt der Selbstzahler zu positionieren. Vor allem das Preis-Dumping bedeutet eine nicht zu Verzerrung des Wettbewerbs, die wir nicht ignorieren können.
Unternehmen wir Dr. Smile oder ähnliche dürfen nicht unterschätzt werden. Diese Investoren haben zwar kein kieferorthopädisches Expertenwissen, aber:
- Sie sind durch Zahlen und Strategie getrieben.
- Sie sind jung und smart und haben in der Regel einen Management-Background.
- Sie verfügen über ausreichende finanzielle Mittel.
- Sie können auf riesige Marketing-Budgets zugreifen und nutzen eine sehr intelligente Internettechnologie.
Das Marktsegment Kieferorthopädie stellt für solche Investoren ein strategisches Investment mit der Aussicht auf sehr hohe Rentabilität mit guten Gewinnmargen dar. So bildet es die Basis für eine schnelle Steigerung des Unternehmenswertes in absehbarer Zeit.
Die Strategie wird „garniert“ durch komplett digitale Behandlungsplanung, digital getriebene Behandlungskonzepte mit durchsichtigen Alignern und Preisen, die für jede Fachpraxis unschlagbar sind.
Ob wir wollen oder nicht: Mit diesem Mix aus Kapital, intelligentem Management und neuer digitaler Technologie müssen wir uns als Kieferorthopäden auseinandersetzen.
Selbstverständlich sind wir als Fachzahnärzte fraglos die Experten für Zahnregulierung.
Aber:
- Wir sind keine Manager und haben keinerlei Background im Bereich Management.
- Wir verstehen wenig von Customer Journey und digitalem Patientenservice.
- Wir fühlen uns zuweilen durch unsere Behandlungsexpertise überlegen, was teilweise eine gewisse Überheblichkeit mit sich bringt.
- Wir haben (aktuell) keinen Leidensdruck und fühlen uns in unserer Komfortzone sehr wohl.
- Wir investieren wenig Zeit und Energie in die Außendarstellung unserer eigenen Praxis.
- Wir verlassen uns in der Regel gerne auf die Zahnärztekammer und weisen der Standespolitik die Aufgabe zu, sich um die Finanzinvestoren zu kümmern.
Entsprechende Versuche der Standespolitik, gegen Unternehmen wie Dr. Smile vorzugehen, betrachte ich definitiv als gescheitert.
Natürlich können wir auch selbst immer wieder Störfeuer entfachen. Aber allzu große Hoffnungen, die Investoren zu stoppen, sollten wir nicht hegen. Sie sind allesamt streitresistent und verfügen über große juristische Abteilungen mit einem ganzen Heer von gut qualifizierten Rechtsanwälten.
Persönlich und mit einem erheblichen Energieaufwand in den Kampf gegen diese neuen Wettbewerber zu ziehen, halte ich persönlich für sehr mühsam, vor allem aber für aussichtslos.
Sollen wir uns also kampflos fügen? Mein klares NEIN ist verbunden mit konkreten Empfehlungen, die schnell und relativ einfach umzusetzen sind.
- Eine Praxis sollte ein definiertes Budget für Außenauftritt und Werbung planen und einsetzen.
- Ein perfekter Internetauftritt und eine durchdachte und intelligente Kommunikationsstrategie sollte schriftlich fixiert und umgesetzt werden.
- Die Konzentration muss auf das Wesentliche erfolgen. Und das Wesentliche sind unsere Patientinnen und Patienten.
- Es gilt, die Patienten zu begeistern. Dazu bedarf es eines Handelns, das anders ist, als man es selbst aus der Vergangenheit gewohnt ist.
- Anders als andere zu sein, ist das Entscheidende. Patienten müssen zu jedem Zeitpunkt den Unterschied zu unseren Wettbewerbern realisieren.
- Der Besuch in unserer kieferorthopädischen Praxis muss besonders sein, er muss vom ersten Moment an mit positiven Gefühlen verbunden werden. Die Erfahrung der Patienten mit der eigenen Praxismarke sollte daher perfekt abgestimmt und durchdacht sein. Das schafft die Magie, die wir brauchen.
Ich habe neulich einen sehr interessanten Podcast mit Jens Urbaniak, Gründer von Dr. Smile, gehört, den ich Ihnen dringend empfehlen möchte.
Den Anfang können Sie getrost überspringen und erst bei Minute 9.30 einsteigen.
- Minute 10.00: Kundenerlebnis mit online-Terminbuchung
- Minute 17.00: Was bekommt der Arzt?
- Minute 17.45: Die Rolle von Straumann
- Minute 23.10: Was kostet ein Kunde in der Akquisition (Antwort vorweg: 500 bis 700 Euro)
- Minute 33.15: Verkauf an Straumann
- Minute 37.45: Wachstum des Alignermarktes (Antwort vorweg: 20 % pro Jahr)
- Minute 41.00: Rolle des Marketings für die Nachfrage von Patienten nach Dr. Smile
- Minute 48.00: Motivation von Praxen, als Dr. Smile-Experten zu arbeiten.
Bitte nehmen Sie sich die Zeit, hier einmal reinzuhören und stellen Sie sich im Abschluss die Frage, ob Sie diesem Konzept etwas entgegensetzen möchten. Ich bin ziemlich sicher, dass ich die Antwort bereits kenne.
Abschließend möchte ich Ihnen noch etwas versichern:
Sie sind nicht allein, denn das Team von iie-systems ist für Sie da. Wir unterstützen Sie mit breiter Kompetenz und jahrelanger Erfahrung.
Einen Versuch sollte es Ihnen doch eigentlich wert sein. Wir freuen uns auf Sie!
